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<p cms-style="font-L"> 当L4级自动驾驶赛道仍有不少企业困于技术示范与持续亏损的循环时，九识智能已走出一条差异化破局之路。这家成立于2021年的企业，不仅成为全球规模最大的RoboVan（无人驾驶货车）企业，更实现了业务现金流与毛利率正向增长。截至2026年1月，其无人车已覆盖全球超300个城市和地区，累计送单量超15亿件，帮助客户平均降低运营成本66%，在RoboVan领域以88%的市场占有率稳居全球第一。</p>值得一提的是，2025年，九识与菜鸟完成战略整合，进一步夯实了行业领先地位，更中标中国邮政7000台无人货运车采购项目，拿下全球最大L4级无人货运车集采订单。近日，九识智能董事长孔旗接受了中国证券报记者的专访，深度拆解了企业从战略选择到商业化落地的核心逻辑，揭秘了这场自动驾驶产业革命的底层密码。
● 龚梦泽 程雪儿
押注L4级载货赛道
在多数同行扎堆Robotaxi（无人驾驶出租车）或封闭场景时，孔旗的战略选择显得格外清醒。“产业的最后决胜实际上来自数据，而数据的价值在于两点：一是复杂的城市开放道路场景，二是商业模式能赚钱，拿数据的时候要盈利，才能良性促进技术增长。”这一判断源于他在百度硅谷的从业经历。彼时，他参与Robotaxi研发，深刻意识到载人场景的商业化困境——技术投入巨大却难以形成盈利闭环，而城市开放道路的载货需求，恰好能弥补这一短板。
“城市开放道路上的载货一定是最先能够落地的，既能拿到核心数据，又能不亏钱，甚至赚钱。”基于这一第一性原理，孔旗在2021年创立九识后，便坚定聚焦L4级无人货运赛道。为验证这一思路，九识团队租下美团优选仓库，将传统面包车与自主研发的无人车开展对比实验，从2021年持续至2023年年中。“我们每天核算成本、测试效率，最终定义出全球第一台Robovan，没有驾驶室的设计，核心就是让客户省钱、提效。”孔旗回忆道。
2023年成为九识商业化的关键元年。这一年，九识推出了全球首个商业客户愿意买单的L4级无人货运产品，货运老板们不仅愿意付费，更将其投入日常运营。令孔旗颇感意外的是，第一批老客户逐渐转化为九识的代理商。他自己用的时候能省钱，周边的客户、朋友们问多了，就帮公司介绍客户，慢慢变成代理商。这种独特的裂变模式，让九识的城市覆盖速度大幅提升：2023年年底仅覆盖10余个城市，如今已拓展至全国310个城市。
更令人惊喜的是客户生态的自然延伸。许多物流老板在替换掉人工车队后，将无人车的空余时段租给其他商户，形成“自用+租赁”的双重收益模式。“这一切的源头，都是技术与商业模式的精准匹配。”孔旗强调，九识的核心逻辑从未偏离让客户受益，而这正是第一性原理的本质所在。
从“轻地图”到盈利闭环
如果说战略选择是九识的破局关键，那么技术突破与商业化落地的共振，则让其构建起难以复制的竞争优势。2025年，九识接连跨过两个关键门槛，彻底拉开与同行的差距。
第一个门槛是技术层面的“轻地图”突破。2025年上半年，九识成为行业首个实现不依赖厘米级高清地图，基于车道级导航地图+实时感知融合技术，在城市开放道路货运场景下达成L4级自动驾驶能力的企业。这一技术已通过TüV莱茵L4级低速自动驾驶系统性能测试China-mark认证，且九识无人车是全球首个通过ISO22737白天和黑夜场景测试的自动驾驶产品。
“用车道级导航地图就行，能实时识别全国各地的临时红绿灯、车道线，跟人开车越来越像。”孔旗解释道，这一突破的核心是海量数据 积累——九识每天数据采集量达40万至50万公里，累计实际里程接近9000万公里。在单一城市中罕见的红绿灯故障、临时交通管制等场景，在九识的运营中已成为必然事件，通过持续训练，车辆智能水平不断迭代升级。
第二个门槛是运营成本的大幅优化。2025年下半年，九识将远程人工成本降至月均总成本的3%以下。“我们没有远程安全员，只有客服，车自己能处理紧急状态，极端情况才上报客服。”这一比例远低于行业平均水平，也让九识彻底脱离“示范运营”阶段，进入“全链条受益”的商业化新阶段。孔旗透露，这一成果得益于技术与规模的双重驱动：一方面，车端智能足以应对97%以上的复杂场景；另一方面，全国310个城市的规模化运营，摊薄了后台服务成本，形成良性循环。
技术与规模的优势，最终转化为市场竞争力。九识已实现核心软硬件模块全自研，建有智能化、车辆、电动化三大技术平台，完成7款车型迭代，其中L5级车型载重高达1.8吨，刷新行业纪录。在市场端，九识自动驾驶整车销售市占率达76%，中大型尺寸车辆（≥5m3）市场占有率更是高达88%，累计交付超15000台。
价格策略的灵活调整，进一步加速了市场渗透。举例而言，某款车型从2023年22万元/台，到2024年“5万元+每年2万多软件费”，再到2025年调整为8万元/台，孔旗强调这并非价格内卷：“22万元也有人买，但客户比较挑；2024年调整价格是帮现金流紧张的物流客户做分期；2025年客户明白买的是5年自动驾驶服务，自然接受8万元定价。”这种以客户为核心的定价逻辑，让九识快速覆盖从央企到中小商户的全层级客户，中国邮政、DHL、蒙牛集团、货拉拉等均成为其合作伙伴。
携手菜鸟 直面未来三重考题
2025年，九识与菜鸟的战略整合，成为行业关注的焦点。这场整合并非简单的资本注入，而是基于能力互补的生态协同，为九识的全球化征程注入强大动力。
“整合的形式就是菜鸟以资产和资金增资扩股到九识智能，把他们所有的无人车业务、技术团队再加上现金一起进来。”孔旗介绍，菜鸟的核心优势与九识形成完美互补：菜鸟拥有丰富的大客户资源、全数字智慧物流产业链平台，以及源自阿里达摩院的技术积累；九识则具备规模化落地能力、下沉市场覆盖优势和全栈自研技术。整合后，双方形成类似丰田与雷克萨斯的双品牌运营模式——九识聚焦大众市场与下沉场景，菜鸟深耕核心物流场景，共同打造“公开道路+终端场景”无缝衔接的智慧运力网络。
如今，九识的核心护城河已愈发清晰。孔旗将其总结为实事求是的底层逻辑与“技术+服务”的双重壁垒：技术上，远程人工成本占比不足3%、全栈自研能力、88%的市场占有率，构建起硬实力屏障；服务上，310个城市的老客户转化为代理商和运力服务商，在县域市场形成密集服务网络，后来者难以在短时间内复制。“客户买的不仅是硬件，更是自动驾驶能力和本地化服务，这需要时间沉淀。”
面对成绩，孔旗仍清醒地看到未来的三重挑战。其一，目前自动驾驶相关法规仍以地方试点为主，全国性政策突破尚需时间。其二，海外市场的拓展压力。其三，多产业融合的管理复杂度。九识的业务横跨AI算法、汽车制造、物流运营、专用车改装四大领域，如何实现高效协同管理，是前所未有的挑战。
对于未来，孔旗的愿景清晰而务实：“通过货运自动驾驶这个规模足够大、场景足够复杂的产品，把AI driver（自动驾驶大脑）和软硬件一体的神经系统做好，然后赋能给其他需要自动驾驶能力的行业，让无人车真正成为城市运行的基础设施。”在他看来，自动驾驶商业化的拐点已经到来，“2025年下半年我们就感受到了，整个链条上大家都能分到收益，这是最关键的。”
